A chave mestra para o sucesso de qualquer empresa sem sombra de dúvidas é conhecer o seu público-alvo, essa é a forma mais eficiente de fazer com que seu produto ou serviço se destaque, a partir do entendimento sobre o quanto a sua audiência está disposta a se envolver com a sua marca e caso consiga realizar esse mapeamento de forma precisa será muito mais fácil criar estratégias de marketing e conteúdos direcionados especialmente aos seus interesses, anseios e objetivos.
Contudo, para conhecer o cliente da melhor maneira possível é preciso estudá-lo, elaborando as melhores estratégias e pesquisas de mercado baseadas em informações que te ajudem a definir o que você precisa produzir e onde reforçar a sua presença, para que o consumidor em potencial ouça o que você tem a dizer e se torne fiel a sua marca.
Neste artigo do blog do Instituto QualiBest falaremos sobre os caminhos para conhecer seu público-alvo os diferentes tipos de pesquisas de mercado e estratégias para alcançar esse objetivo.
O que é público-alvo
O público-alvo pode ser definido como um grupo específico de pessoas ou empresas detentoras de um perfil de consumo semelhante e que por esse motivo precisam ser o foco das atenções da sua empresa, tendo em vista que eles possuem uma pré-disposição maior a adquirir seus produtos ou serviços oferecidos.
Conhecer o cliente que você quer trabalhar é ao mesmo tempo ter a certeza de que não dá para agradar a todos, e está tudo bem com isso, mesmo que haja uma segmentação e pareça que o número total de vendas possa diminuir, na verdade o que acontece é o oposto. A segmentação traz um grupo mais qualificado e mais fiel, ajudando a definir em quem a sua equipe de marketing pode concentrar seus esforços a fim de conseguir uma aproximação personalizada.
Como empresa, você precisa elaborar as melhores estratégias para chamar a atenção do seu target e pensar em maneiras de como convertê-los em clientes. Para nós do Instituto QualiBest a estratégia mais eficiente, rápida, fácil e acessível para definir o público-alvo é através das pesquisas de mercado, um caminho seguro para identificar tudo o que seu cliente procura, além das tendências de mercado e estudo dos concorrentes, como veremos com mais detalhes nos tópicos a seguir.
Como definir o seu público-alvo
Para conhecer bem a qualquer pessoa mesmo aquelas que hoje são mais próximas, você precisa de informações, o mesmo acontece para conhecer o cliente ideal. Porém, em uma escala maior e se baseando em perguntas que ajudem a afunilar o grupo de consumidores pretendido.
Com o passar dos anos e com a inserção de diferentes tecnologias que facilitaram o acesso a todos os tipos de informação, os hábitos de consumo das pessoas se modificaram, se tornaram mais específicos e difíceis de entender. Cada vez mais as pessoas buscam não apenas consumir um produto, mas também se identificar com a marca, criando uma ligação (emocional em alguns leveis) que de certa maneira a “convence” de que aquilo é o ideal para ela.
Devido a tantas exigências de consumo, as marcas tiveram que se reinventar e buscar outras maneiras de impactar seus clientes da forma que eles esperam ser impactados e para alcançar esse objetivo é necessário ter o máximo de informações para definir o seu público-alvo com exatidão.
Por isso, sua empresa precisa de informações como, gênero, interesses, idade, poder aquisitivo, grau de escolaridade, hábitos de consumo, região em que moram, entre outros. Quanto mais informações possuir, mais fácil será entender os seus desejos para criar um relacionamento mais próximo e ser capaz de desenvolver estratégias assertivas e direcionadas. Quanto mais precisão no target menores são as chances de perda.
Com todos os dados necessários para definir com exatidão o público-alvo é possível criar um perfil de comprador ideal fictício, chamado de persona, para ajudar a direcionar as ações de marketing. Porém, para elaborar uma persona se faz necessária uma pesquisa de mercado mais profunda e detalhada, pois envolve dados mais subjetivos, tais como:
- Características pessoais;
- Estilo de vida;
- Poder aquisitivo;
- Informações profissionais;
- Interesses;
- Engajamento nas redes sociais.
Quanto mais trabalhada for a sua pesquisa melhores serão as chances de acertar nas estratégias.
Tipos de pesquisa de mercado: quantitativo e qualitativo
Dificilmente conseguiríamos definir um tipo específico de pesquisa de mercado que seria válido para todos os cenários existentes. Ao trabalhar em uma pesquisa as perguntas irão se diferenciar de acordo com o segmento da empresa e como tal, não só as respostas serão diferentes, como os resultados e os objetivos também serão.
Por esse motivo é importante contar com a expertise de uma empresa de pesquisa de mercado especializada para conduzir seus estudos, pois com os insights gerados é possível identificar oportunidades, desenvolver produtos de melhor qualidade, diminuir o custo de ações de marketing e apresentar seu produto ou serviço em canais mais relevantes para a sua marca.
Além disso, cabe a empresa identificar a melhor metodologia que deverá ser usada para obter as informações do público, com dados quantitativos ou qualitativos.
Pesquisas com dados quantitativos são aquelas que objetivam quantificar e entender a dimensão de um problema proposto, oferecendo dados numéricos sobre o comportamento do consumidor. Alguns tipos de perguntas mais comuns são: múltipla escolha, ranking, dicotômica, aberta, perguntas de resposta única, entre outros.
Esse tipo de pesquisa pode ser usado para diversas finalidades, como mensurar o tamanho de um mercado em particular ou um segmento, o share de marca, a frequência de compra do público-alvo ou seu comportamento, top of mind, entre outros.
Para saber se a sua empresa deve optar pela pesquisa quantitativa alguns indicadores podem auxiliar, como dados de uma pesquisa anterior ou para conhecer a tendência de comportamento, por exemplo.
As informações conseguidas por esse método têm impacto direto nas decisões que serão tomadas pela sua empresa, especialmente se o objetivo é convencer os envolvidos sobre determinado direcionamento estratégico.
Já o método de pesquisa qualitativo é um pouco mais complexo e visa entender o comportamento do consumidor em diferentes situações, por isso não apresenta números exatos e os dados podem ser obtidos de diversas formas: seja através de grupos de discussão, entrevistas qualitativas individuais em profundidade ou a partir da observação do comportamento de um grupo.
Diferentemente da pesquisa quantitativa em que a amostra deve ser grande, a qualitativa requer que os respondentes selecionados consigam responder a uma cota específica, como ajudar a entender as motivações de um grupo, interpretar e compreender seu comportamento e tendências e ainda ajudar na identificação de possíveis hipóteses problemáticas.
Esse método pode ser aplicado em diversas situações, como por exemplo: quando não há informações suficientes sobre um determinado assunto, quando não se sabe ao certo qual unidade de medida utilizar ou se a empresa deseja entender os motivos pelos quais o público acredita em algo.
Quais erros devemos evitar para entender o público-alvo?
A essa altura provavelmente você já sabe que conhecer o cliente bem pode trazer inúmeras vantagens para a sua empresa, utilizando pesquisas de mercado que realmente fazem sentido para o seu segmento. Porém o que deve ser evitado para que as estratégias tenham sucesso? É o que veremos a seguir.
Com o alto grau de competitividade existente é fundamental que as empresas procurem cometer o mínimo de erros possíveis parar conseguir atrair e fidelizar um número maior de clientes. Contudo, para se destacar com suas pesquisas é preciso ter uma equipe de profissionais competentes que saibam evitar graves erros que possam vir a ser prejudiciais.
Alguns exemplos são:
- Ter objetivos mal definidos: saiba exatamente o que a sua empresa precisa descobrir com uma pesquisa;
- Não escolher a melhor metodologia e abordagem: é essencial estudar qual a melhor metodologia para os seus objetivos, pesquisa quantitativa ou qualitativa;
- Desconhecer o seu público alvo: para quem é a pesquisa? Saber isso torna os resultados mais relevantes nos momentos de tomadas de decisão;
- Não dimensionar de maneira correta o tamanho da amostra: não limite o volume de pessoas indiscriminadamente para não prejudicar as percepções sobre o objeto estudado;
- Elaborar um questionário de qualidade ruim: não confunda a simplicidade e objetividade de uma pesquisa com má qualidade, ela deve fornecer uma visão ampla do problema proposto;
- Não usar uma linguagem que converse com o seu público-alvo: saber exatamente com quem você está falando é fundamental para alcançar os resultados esperados.
Para saber em detalhes quais erros evitar no caminho para conhecer o seu público-alvo acesse o conteúdo “Conheça 7 erros comuns ao realizar pesquisas com seu público consumidor” em nosso blog.
O que mais você deve considerar?
Como dissemos no início não há apenas uma forma correta de realizar uma pesquisa de mercado e desvendar o melhor caminho para conhecer o cliente, muito pelo contrário, as pesquisas têm como objetivo identificar qual o target a ser perseguido para em seguida trabalhar nas melhores estratégias de marketing a fim de os impactar e fidelizar.
Até mesmo algumas estratégias como o uso de recursos em mídia programática que possuem uma alta taxa de conversão se baseiam nos dados e informações adquiridas a partir de pesquisas sociodemográficas e socioeconômicas.
Outros exemplos de ações pouco tradicionais se evidenciam através do resultado de pesquisas como “Influenciadores Digitais – O Post é pago, e aí?” que mostra (entre outros dados) que ao menos 76% dos internautas que seguem influenciadores, já adquiriram produtos indicados por eles, mostrando o seu papel como ferramenta de engajamento, encantamento e conversão de um público para marcas diversas. Uma estratégia pouco tradicional, mas que tem se mostrado extremamente eficiente.
O ponto central é que uma pesquisa bem elaborada é capaz de responder a perguntas mais essenciais para o seu negócio, como:
- Quem são os seus clientes?
- Quais seus problemas, dificuldades e desejos?
- Em qual ambiente eles acham as informações que precisam?
- Quais vantagens que o seu produto ou serviço pode trazer para eles?
- Quais são os erros que devem ser evitados?
- Quais são as empresas, marcas e personalidades em que eles confiam?
Procurar criar conteúdos ou ações de acordo com o estágio da jornada de compra do seu cliente também é importante, a forma como ele será impactado pode definir como ele irá ver a sua marca, o que influencia diretamente em decisões futuras.
Além disso, as pesquisas devem responder aos anseios do público e mostrar as oportunidades antes ocultadas, mas que agora se tornam mais claras e possibilitam que o planejamento operacional de todas as etapas que envolvem os pontos de contato com os clientes seja feito de forma assertiva, valorizando, entre outras coisas, o budget da sua empresa.
Uma vez que você conheça o seu público e passe a entendê-lo com mais exatidão, os melhores caminhos se apresentam com mais naturalidade, contudo é importante que todos os processos sejam realizados de forma competente, com informações assertivas para que as estratégias sejam bem sucedidas.
Para isso, você pode contar com a expertise dos profissionais do Instituto QualiBest, uma empresa pioneira em pesquisas online. Para saber mais entre em contato conosco e fale com um de nossos colaboradores.
