Estratégias de marketing B2B: o que não fazer
Diferentemente do planejamento para clientes B2C, as estratégias de marketing B2B devem ser pensadas a partir de gatilhos diferenciados, enquanto o primeiro aposta em ações que fomentem a espontaneidade, emoção e impulsividade dos clientes, no segundo é preciso criar saídas mais elaboradas e que informe melhor esse público tão racional.
Devido a essa dificuldade maior em se aproximar é fundamental não cometer erros durante as ações de marketing B2B e para facilitar esse caminho, nesse artigo do Instituto QualiBest separamos quais os principais erros que devem ser evitados.
Por natureza, os clientes B2B são mais meticulosos e exigentes, mas não necessariamente quanto ao produto oferecido. Não se engane, a qualidade do produto é sim fundamental, contudo, quando o público conhece bem o que quer, o que vai fazer a diferença é a maneira como as vendas são feitas e não exclusivamente o que é vendido. Saiba mais em nosso artigo “B2B e B2C como fidelizar esses clientes e aumentar suas vendas”.
E, pensando dessa maneira, tão importante quanto criar estratégias de marketing assertivas é não cometer erros capitais como os descritos a seguir:
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Segmentação muito ampla
Não entenda que você não deva ampliar o seu alcance, mas cuidado para não estender o seu produto a qualquer um que possa ser um usuário do que está oferecendo. É fundamental segmentar a sua audiência para tornar a sua oferta ainda mais irresistível.
Muitas empresas pecam ao não criarem campanhas de marketing diferentes para clientes de diferentes níveis ou mesmo por não buscar informações aprofundadas sobre eles.
A solução nesse caso seria uma segmentação restrita, partindo da construção de um perfil de cliente ideal, detalhando-os a partir da sua área de atuação e realizando entrevistas com os melhores prospectos;
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Usar jargão em excesso
O uso de jargão demonstra conhecimento sobre o campo de atuação, o que é ótimo para estabelecer uma autoridade, no entanto é preciso ter cuidado para que não tenha o efeito oposto.
O uso excessivo de jargões pode fazer com que seu público tenha dificuldade de entender o seu produto, o que pode dificultar a sua venda, pois causa desinteresse.
A melhor forma de contornar essa situação é conhecendo o seu público, utilizando uma linguagem que esteja de acordo com o que eles esperam;
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Não focar no cliente
Por mais que pareça, ainda assim, isso não é tão óbvio para muitas empresas. Você sabe e seus colaboradores também, o quanto seu produto é bom, no entanto argumentar sobre como ele é o melhor do mercado, não é o que o seu cliente quer ouvir.
O que um cliente B2B quer saber é como esse produto irá solucionar suas dores e para isso é importante revisar todos os conteúdos informativos do seu site, analisando-o da perspectiva do seu público. Reforçar como ele pode agir como uma solução e não como ele é superior a concorrência é o ideal.
Como foi possível notar, a função de uma estratégia de marketing B2B não se resume apenas a oferecer o melhor produto ou serviço, mas sim em como oferecê-lo de maneira atraente. Lembre-se de que esse tipo de público é extremamente exigente e o melhor caminho para chegar até eles é criando estratégias cada vez mais assertivas.
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