Pesquisa de mercado no B2B: saiba como gerar resultados eficientes

O potencial de crescimento de uma empresa depende em grande parte de sua agilidade e da sua capacidade para concretizar oportunidades de negócios. Para as empresas B2B é fundamental utilizar estratégias como pesquisa de mercado para medir a satisfação do cliente e também para avaliar a concorrência. Caso contrário, de que outra forma é possível ter uma visão macro do que o público espera do produto ou serviço que sua empresa oferece sem pesquisar tanto os clientes quanto a competição direta?

A concorrência não precisa definir suas estratégias, mas é preciso ficar atento à maneira como ela funciona.  E, também, para compreender o que a concorrência tem oferecido em termos de experiência do cliente. Como esse é, atualmente, um dos grandes diferenciais que podem ser ofertados por sua empresa, olhar para fora é essencial para tornar suas estratégias ainda mais adequadas — e exceder as expectativas daqueles que lhe contratam.

Como uma pesquisa de mercado pode melhorar o negócio B2B

No mercado B2B, assim como no B2C, o foco agora é a experiência do cliente. Veja como uma pesquisa de mercado bem elaborada pode ajudar a compreender essa nova jornada de compra, entregando informações que vão permitir:

Conhecer de verdade seus clientes. O fator mais crítico, no fim das contas, é conhecer de verdade seu consumidor. Em primeiro lugar, claro, é preciso entender os mercados em que atua e como se comporta. Mas assim que a interação começa, é preciso saber o que realmente importa para cada cliente em particular – e cada stakeholder individualmente. Isso exige uma combinação de pesquisas. E é outra boa razão por que é preciso começar alinhando seus esforços de vendas e marketing com cada nível do processo de decisão de compra de seu cliente.

Otimizar a experiência do cliente – É fundamental alinhar tanto as vendas quanto o marketing ao longo das principais fases da jornada de compras do cliente. Com a aplicação de uma pesquisa de mercado, a sua empresa consegue levantar quais informações são mais importantes para o cliente. Como facilitar o processo em cada estágio da jornada de compra. Se a interação desde o princípio é um fator-chave de sucesso, como encorajá-lo e como garantir que cada interação gere valor de verdade para o cliente.

Segmentar de acordo com o comportamento do consumidor. É preciso segmentar os clientes ao longo de dimensões estruturais, situacionais e principalmente comportamentais. No caso, saber quem tem mais probabilidade de comprar, que considerações devem ser as mais importantes para orientar sua decisão de compra, como eles podem preferir consumir informações e como preferem interagir com os vendedores.

Oferecer experiências consistentes em todos os canais – A maior parte das compras B2B agora é efetuada em uma jornada que une os canais on-line e off-line. Quando os clientes estão pesquisando um novo produto ou um serviço, por exemplo, geralmente usam os canais digitais. À medida que os clientes passam para as etapas mais avançadas o digital ainda se destaca, mas a jornada deve estar alinhada com um processo envolvendo profissionais de venda qualificados. Uma cadeia de negócios tende a se expandir naturalmente quando a qualidade das entregas e toda a experiência, desde a pesquisa do produto ao pós-venda, é satisfatória. Com dados sobre a jornada do cliente em uma pesquisa de mercado, a sua empresa desenvolve um padrão de qualidade próprio e diferenciado que a destaca dos concorrentes e chama a atenção do público-alvo.

Estar alinhado com o processo de compras de seu cliente – A partir desses conhecimentos sobre a jornada dos clientes, os processos de vendas e marketing de sua empresa devem ser organizados em torno do comportamento dos clientes, e não de suas próprias atividades de vendas. Os estágios principais do processo devem refletir as fases-chave do processo de tomada de decisão de compras. Esses processos, é claro, não são lineares – e também variam conforme a empresa e seus envolvidos. Não é fácil pensar assim, mas é preciso definir seu pipeline em termos de estágios de decisão de compras, baseando as etapas nos marcos observados no comportamento do comprador e trabalhando não só para identificar-se com os stakeholders principais, mas também com as estratégias-chave para atender a esse novo cenário de compras B2B.

Mas como a sua empresa irá ter todas as informações necessárias para gerar insights e inteligência de negócios?  Empresas B2B exigem a adoção de pesquisas robustas, como as que são possíveis de serem realizadas no Painel B2B desenvolvido pelo Instituto QualiBest, que reúne na sua base de respondentes que vão desde microempreendedores individuais a gerentes e diretores de médias e grandes empresas.

Uma pesquisa de mercado realizada com respondentes qualificados é que vai informar com confiabilidade quem são seus clientes e porque eles compram seus produtos. E também ajudar a descobrir métricas como o custo por aquisição do cliente, assim como uma compreensão mais clara do que o mercado deseja em um produto ou serviço. É hora de rever a sua forma de fazer negócios B2B e criar um ciclo de interações transparente entre os clientes e sua empresa, baseado em dados qualificados.