A maneira como compramos e que nos leva a adquirir um produto pode ser influenciada por diversos fatores. A árvore de decisão de compra é uma espécie de representação desses fatores, que ajuda as empresas a entenderem o comportamento do seu público-alvo frente às gôndolas das lojas ou carrinhos de e-commerce, partindo de suas necessidades e desejos.
O consumidor cria, tanto inconscientemente, como através de estímulos absorvidos ao longo do tempo, um ranqueamento dos produtos/ serviços que pretende adquirir baseando-se em suas necessidades, enquanto as empresas utilizam essa metodologia de marketing para entender melhor o seu comportamento de compra e nesse artigo do Instituto QualiBest você vai descobrir como a sua empresa pode usar esses insights a seu favor para se destacar no ponto de venda ou e-commerce.
É importante destacar que a experiência de compra, seja ela diretamente na loja física ou com o cliente sentado diante de uma tela de dispositivo online, começa antes da venda em si. Quando o consumidor pensa em algo que precisa, ali ele começa uma busca por aqueles lugares que oferecem o melhor custo-benefício, localização ou navegação intuitiva dentro de site/ aplicativo e até segurança e facilidades na hora de realizar um pagamento. Nesse ponto, ele também vai preferir marcas com quem já se relaciona e se identifica – ou pelo menos de quem tenha ouvido falar de maneira positiva.
Além disso, após percorrer todo o caminho até finalizar a compra, é preciso ainda levar em consideração o pós-venda e garantir que a experiência continue positiva na entrega do produto (se for o caso) e no atendimento ao cliente para qualquer questão que precise ser resolvida.
O que é e como funciona a árvore de decisão de compra?
Também chamada de hierarquia de produtos, a árvore de decisão de compra são registros gráficos que auxiliam varejistas e fabricantes a compreenderem os hábitos de compra, bem como os processos que levam os clientes a tomarem uma decisão, visando proporcionar uma melhor experiencia ao consumidor.
Já para o comprador, a árvore reflete seu comportamento e a maneira como se relaciona com as marcas. Ela também ajuda a classificar elementos que foram cruciais durante essa jornada para que a venda final fosse realizada, indo além dos atributos técnicos funcionais do produto/ serviço.
Por exemplo, caso uma pessoa precise comprar um novo celular, ela vai até a loja com algumas necessidades e cria uma árvore de decisão de comprar se questionando sobre os pontos principais, dessa maneira:
- Meu celular atual está quebrado ou não atende minhas necessidades?
- Tenho um celular reserva?
- Eu realmente preciso?
- O que eu sei sobre esta empresa?
- Ela oferece um bom custo-benefício?
- Se eu tiver problemas com meu celular, quais serão minhas garantias?
- Que experiência outras pessoas já tiveram com essa empresa?
- Então, posso efetuar a compra.
Normalmente essas perguntas levam a mais questionamentos em ordem de seus atributos e prioridades, tais como:
- Marca do aparelho;
- Capacidade de processamento;
- Qualidade e recursos da câmera fotográfica;
- Custo-benefício;
- Condições e segurança de pagamento.
Entre suas principais vantagens, a árvore de decisão de compra ajuda a entender o comportamento do consumidor em nível granular, ou seja, fornece dados e informações sobre os principais fatores que circundam o ciclo completo de jornada de compra e assim permite que empresas de diferentes segmentos possam direcionar suas ofertas de maneira mais assertiva e ainda construam um relacionamento mais íntimo no processo, valorizando a experiência do consumidor.
Quando uma empresa leva seu produto/ serviço até o ponto de venda ou e-commerce ela deve considerar os questionamentos que serão feitos pelo consumidor. Logo podemos afirmar que utilizar estratégias que corroborem com as informações da árvore de decisão, como pesquisas de mercado para identificar os hábitos de consumo de um público-alvo são fundamentais para entender como essa ferramenta pode auxiliar no processo de tomada de decisão de compra.
Em outras palavras o ranqueamento e a consideração dos atributos de cada produto/serviço influencia diretamente na decisão de compra e cabe as empresas entenderem esses insights e criarem as melhores estratégias para se sobressaírem ante seus concorrentes e ganharem a predileção do shopper.
O que o consumidor deseja durante sua experiência de compra?
O Instituto Qualibest acaba de lançar a pesquisa Brand Experience, que traz informações relevantes e insights que podem ajudar a melhorar a jornada de compra. Para acessar, clique aqui.
Para se ter uma ideia, o comportamento do consumidor na hora de considerar uma marca para a compra do seu produto/ serviço está mais ligada à relação que ele já desenvolveu com ela do que com o uso do produto. Foi possível constatar ainda que o público busca cada vez mais experiências memoráveis na sua jornada de compra, levando como prioridade essa identificação com a empresa.
Para saber mais como entender o processo de decisão dos seus clientes e criar as estratégias mais assertivas entre em contato conosco e fale com um de nossos especialistas.
